2018年01月06日

年始の挨拶をするビジネスマンたちを見て

年が明けると、多くのビジネスマンたちは、得意先に年始周りをします。

かつて、ボクもリーマンの頃、1月の1週めはそんな感じで

過ごしました。



ところで、この年始の挨拶は営業効果あるのでしょうか?

先方も年始周りで外出していることが多く、名刺に「謹賀新年」って

スタンプを押して、それだけをデスクや受付嬢に渡してくる・・・


当時は効率よく回れるので、OKなんて思ったりしたりして笑



営業の法則の中に・・・・

ザイアンスの法則とかチャルディーニの法則ってのがあります。


ザイアンスの法則は、簡単に言えば、とにかく接触回数を増やすこと。

「人間は全く面識のない相手には冷たく接し攻撃的になるものの、

その後顔を合わせる回数を増えるごとに好意が増していく。

また、人間的な一面を見たときに一層強く相手に好意を持つ」というものですね。


これを応用すると、

まずザイアンスの法則に従って、顧客との会話を一定期間繰り返す。

最初は顔を覚えてもらい、たまにプライベートな話題などを織り交ぜて

警戒心を解く。


そして、チャルディーニの法則は・・・

顧客が欲しがっている情報があれば無償で提供し続ける。

これはチャルディーニの法則である返報性を狙った行動です。

何度か有益な情報を提供し続け、警戒心が解けたかな?と感じたら、

具体的な商談を持ち掛ける。

すぐに契約に結び付かなくても、

「色々情報をくれたから」という返報性の法則で、

話を聞いてくれる機会ができるかもしれない。



さらに、

「他社さんからも好評いただいている」や「残りの在庫が少ない」など

といった社会的証明や希少性をアピールする言葉を織り交ぜていく。



その後、自社の上司を伴って来訪する。

これは権威の効果を狙った行動。

役職付きの人間を伴うことで、信用度をアップさせる効果を狙う。

めでたく商談成立となったら、一貫性の法則によって契約の継続を狙う・・・。




現実には、これほど順調に事が運ぶことは少ないかもしれないけど、

ビジネスで応用できるものですし、年賀状や年始挨拶も

実は、コレなんですね。



・・・の法則なんて思わないで、体が自然に動く感覚が

敏腕営業マンには備わっているんですよね~




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Posted by ツナギスト 木下喜文 at 10:33Comments(0)ブログ

2018年01月06日

箱根駅伝、なぜ青学は強いのか

全く縁もゆかりもないですが、毎年正月に箱根駅伝をみてしまいます・・・

青学の強さ、選手と監督のひみつも興味深いところです。



監督は、選手をよくみているということがまずあります。

よく言われることですが・・・原監督は

「明日、箱根駅伝だったらってどの選手をエントリーするか?」を

1年365日毎日決めているそうです。それだけ、選手をよくみているということ。


また、選手が監督に対して自分の考えをはっきり言える環境を作っている。




選手の立場では・・・

1軍と2軍の入れ替えが半年に一度ある。

つまり、頑張れば2軍の選手も1軍に上がれるチャンスがいつもある。


選手に目標設定を、手書き(パソコンではなく)している。

チーム全体のことから、自分がやらなければいけないことまでに落とし込む・・・

自分でやることをいつも自主性をもって考える環境がある。



もう、一つの企業ですよね~

考えさせられますわ。




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Posted by ツナギスト 木下喜文 at 07:47Comments(0)ブログ